Die sechs klassischen Fallen bei der Telefonakquise

Was denkt sich Frau Lindholm? Bitte nicht schon wieder so ein Telefonverkäufer …

Besser:

Starten Sie Ihre Anrufe entspannt und wie ein normaler Mensch:

Was denkt sich Frau Lindholm? Wer ist das? Was will der? Wie aufdringlich …

Besser:

Starten Sie Ihr Gespräch nicht mit einem Terminvorschlag, sondern mit Interesse an Ihrem Gesprächspartner:

Zu Beginn eines Telefonats interessieren sich Kunden noch nicht für den gesamten Leistungsumfang eines Unternehmens. Sie möchten nur schnell verstehen, ob das Unternehmen dabei helfen kann, Probleme zu lösen.

Besser:

Stellen Sie Ihren Kunden – und nicht Ihr Unternehmen – in den Mittelpunkt:

So wirken Sie wie ein Bittsteller. Zudem fühlt sich Ihr Kunde nicht persönlich angesprochen.

Besser:

Nutzen Sie SIE-Formulierungen:

Sind im Hintergrund weitere Telefonate zu hören oder billige Headsets mit Übertragungsfehlern im Einsatz, entsteht schnell der Eindruck eines typischen Anrufs aus dem Callcenter.
Besser:
Stellen Sie ein ruhiges Umfeld und professionelle Telefontechnik sicher.
So kommt das, was Sie sagen, auch gut an.

Theoretisch sollen Leitfäden Sicherheit für die Gesprächsführung geben. In der Praxis bewirken sie jedoch oft das Gegenteil: Kunden spüren schnell, wenn Formulierungen abgelesen wirken, und Mitarbeitende konzentrieren sich stärker auf vorgegebene Texte als auf den eigentlichen Gesprächspartner.
Besser:
Bereiten Sie Ihre Gesprächsführung ausschließlich mit Stichworten vor.
Stichworte geben Sicherheit und gleichzeitig genügend Freiraum, um glaubwürdig mit eigenen Worten zu kommunizieren und individuell auf den jeweiligen Kunden einzugehen.