Ratgeber: Die 6 klassischen Fallen bei der Akquisition

Wer heute aktiv telefoniert, sollte davon ausgehen, dass seine Gesprächspartner schon unzählige Anrufe erhalten haben und sich gut darin verstehen, aufdringliche Menschen am Telefon sofort abzuschmettern. Vor allem, wenn beim ersten Anruf ein Termin angeboten oder mit Druck verkauft wird.

Von dem Ziel, einen neuen Kunden bereits im Erstkontakt zu gewinnen, sollten wir uns verabschieden. Heute braucht es Zeit, um das Vertrauen eines Kunden durch echte Gesprächsqualität zu gewinnen.

„Einen schönen guten Tag Frau Werner, mein Name ist Neumann von der John & Schmidt GmbH. Ich rufe Sie heute an, weil wir unseren Brötchenservice präsentieren möchten und unser Verkaufsleiter, der Herr Gleichmann, zufällig am Dienstag in Ihrer Nähe ist. Passt es bei Ihrem Geschäftsführer um 14:30 Uhr oder gleich morgens um 9:00 Uhr?“

Was denkt Frau Werner? Schon wieder so ein Verkäufer. Und sie wird sagen, dass ihr Chef am Dienstag nicht im Hause ist. Oder dass kein Interesse besteht.

Unterscheiden Sie sich von herkömmlichen Telefonverkäufern, indem Sie Ihr Gespräch wie ein normaler Mensch beginnen: „Hallo Frau Werner, hier ist Rüdiger Neumann vom Brötchenservice J & S.“

„Unser Brötchenservice wurde im Jahre 1998 gegründet und wir beliefern täglich über 1.500 Kunden mit gesunden, leckeren und preisgünstigen Mohn-, Sesam- und Kümmelbrötchen. Mit Käse, Wurst und Krabbensalat, die wir ab 20 Bestellungen zum Sonderpreis verkaufen und immer pünktlich in recycelbaren Verpackungen ausliefern. Darf ich Ihnen ein Angebot senden?“

Niemanden interessiert der Leistungsumfang eines Unternehmens. Kunden möchten wissen, wie das Unternehmen helfen kann, Probleme zu lösen.

Stellen Sie also nicht Ihr Unternehmen, sondern Ihren Kunden in den Mittelpunkt: „Wie versorgen sich Ihre Mitarbeiter in der Frühstückspause?“ oder „Was bieten Sie Ihren Gästen in Besprechungen als Snack an?“

„WIR hatten ein Probierpaket geschickt, darf ICH Ihnen jetzt ein Angebot senden?“ So wirken Sie wie ein Bittsteller und Ihr Kunde fühlt sich nicht persönlich angesprochen.

Durch „SIE-Formulierungen“ und Ihr Interesse am Kunden entsteht eine deutlich bessere Gesprächsatmosphäre: „SIE hatten das Probierpaket bestellt – wie hat’s IHNEN geschmeckt?“

Sind im Hintergrund telefonierende Kollegen zu hören, entsteht schnell der Eindruck eines typischen Callcenter-Anrufs. Ebenso beim Einsatz billiger Headsets mit Übertragungsfehlern.

Sorgen Sie für ein ruhiges Umfeld und professionelle Telefontechnik. So kommt das, was Sie sagen, auch gut an.

Theoretisch sollen Leitfäden bei der Gesprächsführung helfen. In der Praxis bewirken sie das Gegenteil: Kunden spüren, dass ein Text abgelesen wird, und die Mitarbeiter konzentrieren sich mehr auf die ausgefeilten Formulierungen als auf den Kunden am Telefon.

Bereiten Sie deshalb für Ihre Anrufe ausschließlich Stichworte vor. So telefonieren Sie glaubhaft mit eigenen Worten, haben die Sicherheit für den Gesprächsaufbau und gleichzeitig genügend Freiraum, um auf jeden Kunden individuell einzugehen.